Identifier et gérer ses leaders d’opinion dans la Health Tech

"Les leader d’opinion ou Key Opinion Leaders (KOLs) sont un levier d’influence non négligeable, et ce dans de nombreux secteurs. C’est aussi vrai pour toutes les startups relevant de la Health Tech, de la Med Tech ou de la Bio Tech. Dans ces secteurs, un KOL est avant tout un expert dans son domaine clinique. Sa légitimité ne doit pas faire débat parmi ses pairs mais il est également influenceur : il est prescripteur dans son domaine d’expertise de solutions ou de pratiques nouvelles. Savoir gérer ses KOLs est un facteur clé de succès et cet article se propose de détailler les logiques pour identifier, approcher, puis solliciter au bon moment des KOLs.



L’importance d’un KOL Management plan
Le KOL Management Plan est un facteur clé de succès. C’est une collaboration gagnant-gagnant qui s’inscrit dans la durée et qui permet de soutenir le développement commercial et international.

Il faut bien définir la proposition de valeur que peut apporter cette relation et l’anticiper très en amont.

On peut noter 4 temps majeurs d’une collaboration avec des KOLs :

Comprendre la problématique, les besoins du marché et l’adéquation entre la solution et les besoins,
Réaliser son développement clinique ou acquérir des données,
Communiquer et influencer,

Identification et segmentation
Un KOL c’est celui qui fait la science et qui en parle (être un bon communiquant est déterminant), et notamment qui préside les congrès médicaux répertoriés. Il est également un auteur de premier plan des publications de référence sur son domaine clinique. Les KOLs sont considérés comme des références scientifiques par les Professionnels de Santé et une grande majorité de ces derniers ont eu une interaction avec l’un d’eux au cours des 6 derniers mois...." Lire la suite